Inbound marketing : definition et méthodologie complète.

L'inbound marketing, dans son essence, repose sur une idée radicale : plutôt que de poursuivre les clients avec du contenu, des messages et des publicités peu efficaces, pourquoi ne pas les attirer vers votre marque en leur délivrant du contenu pertinent et ciblé.

Cette approche, centrée sur votre coeur de cible, est construite autour de l'idée que la plupart des clients sont savants, connectés et exigeants. Ils ne veulent pas être « vendus », ils veulent être éduqués, informés et divertis.

L'inbound marketing répond précisément à ces attentes en se concentrant sur la création de contenu riche et spécifique, l'optimisation pour les moteurs de recherche (SEO) et l'engagement d’une communauté parfaitement ciblée sur les réseaux sociaux. Examinons les avantages et bonnes pratiques pour réussir sa stratégie d’inbound.

Inbound Marketing, définition méthodologie et avantages :

Définition de l'Inbound Marketing

L'Inbound Marketing, que l'on pourrait traduire par "marketing entrant", est une stratégie de contenu marketing qui vise à attirer les clients vers soi plutôt que d’aller les prospecter. Cette approche se différencie du marketing traditionnel, souvent perçu comme intrusif, en proposant du contenu de qualité, pertinent et utile à une audience ciblée. L'objectif principal de l'Inbound Marketing est de créer et de partager du contenu qui répond aux besoins et aux préoccupations des clients potentiels, afin de les attirer vers son entreprise et de les fidéliser. Cette stratégie se base sur plusieurs canaux et techniques, dont le SEO (Search Engine Optimization), le content marketing, les réseaux sociaux, le blogging, les webinars, les ebooks, les newsletters, etc.

L'Inbound est étroitement lié au concept de marketing de contenu. Il vise à apporter de la valeur ajoutée au client tout au long de son parcours d'achat, depuis sa première recherche d'information jusqu'à l'acte d'achat.

Historique de l'Inbound Marketing

L'inbound marketing a été introduit pour la première fois en 2006 par Brian Halligan et Dharmesh Shah, cofondateurs de la société de logiciels HubSpot. Leur vision était de créer une nouvelle forme de marketing mettant l'accent sur l'attraction des clients plutôt que sur leur recherche active.

Avant l'avènement de l'inbound marketing, la plupart des entreprises utilisaient des techniques de marketing dites d’"outbound", qui comprenaient des tactiques telles que la publicité à la télévision, à la radio et dans les journaux, le marketing direct par courrier et le télémarketing. Ces techniques étaient souvent coûteuses, intrusives et inefficaces, car elles étaient basées sur l'idée d'interrompre les prospects dans leur quotidien pour leur vendre quelque chose.

Brian Halligan et Dharmesh Shah

L'inbound marketing crée un contenu de qualité qui attire naturellement les prospects vers votre entreprise et vos produits. Plutôt que de les interrompre avec des messages de vente non sollicités, l’inbound fournit des informations utiles qui les aident à résoudre leurs problèmes, ce qui permet de créer une relation de confiance avec l’entreprise au bon moment du parcours utilisateur.

Funnel Marketing : les avantages de l’inbound.

Pour comprendre l’intérêt de l’inbound, il faut résonner sur la base d’un funnel marketing. Le contenu créer

• Meilleure qualification du traffic Tout d'abord, l'inbound marketing permet d'attirer un trafic qualifié sur votre site web. En effet, en créant du contenu pertinent et optimisé pour le SEO, vous attirez des visiteurs intéressés par votre domaine d'expertise. Ces derniers sont plus susceptibles de devenir des leads, puis des clients.

• Réduction des coûts d’acquisition

• Amélioration du taux de conversion : L'inbound marketing représente une véritable aubaine pour les entreprises B2B. Cette méthodologie, axée sur l'attraction, la conversion, la clôture et le ravissement des clients, permet d'optimiser les stratégies marketing et de ventes, tout en offrant une meilleure expérience utilisateur.

• Fidélisation et repeat De plus, l'inbound marketing favorise la création de relations durables avec vos clients. En proposant un contenu de qualité et en restant à leur écoute, vous instaurez une relation de confiance, qui incite vos clients à rester fidèles à votre marque.

Comprendre l’intérêt de l’inbound dans un funnel marketing :

1. Attirer des visiteurs sur votre site web en proposant du contenu de qualité.
2. Convertir ces visiteurs en leads au moyen de lead captures, recueillant leurs coordonnées grâce à des CTA et des formulaires de contact. Ces CTA peuvent être positionnés pour accéder à des extrait de contenu, un évènement, un livre blanc ou des informations sur le produit proposé.
3. Éduquer ces leads grâce à du contenu ciblé afin de les transformer en clients. Le contenu peut être partagé en fonction de leur activité sur votre site, de leur ICP ou encore des informations collectées lors de leur onboarding.
4. Fidéliser le client en continuant à leur pousser du contenu pertinent pour s'assurer qu'ils reviennent et maximiser le taux de rétention client.

L’inbound en marketing B2B

Pour les entreprises B2B, l'inbound marketing revêt une importance capitale.

C'est une stratégie pérenne qui repose sur l'attraction des prospects par la création de contenu de qualité basé sur des mots clefs à longue traine, plutôt que de les prospecter avec des techniques de marketing traditionnelles, souvent perçues comme intrusives. Pour gagner la confiance d'un client potentiel, il est essentiel de lui apporter une valeur ajoutée. Cette approche est particulièrement pertinente dans le secteur du B2B, où les processus de décision sont souvent longs et complexes, et où l'expertise est un critère, et la capacité à convertir un lead curieux en prospect chaud sont déterminants. Par le biais de contenus pertinents et ciblés, l'inbound marketing permet donc de positionner votre entreprise comme une référence dans son domaine, avec du contenu de niche, basé sur des mots clefs à longue traine et des problématiques clients éprouvées. L’inbound a pour objectif d'éduquer vos prospects sur vos produits ou services, et finalement, de les convertir en clients. De plus, l'inbound favorise l'interactivité et l'engagement, deux éléments clés du B2B. Les prospects ne sont plus de simples récepteurs, mais des acteurs actifs, qui peuvent interagir avec votre marque, la consommer et la suivre.

Inbound marketing : les questions à connaitre

Comment s’assurer de la pertinence de sa stratégie inbound ?

L'Inbound Marketing a largement prouvé ses bénéfices et son efficacité en termes d'attraction et de fidélisation des clients, tout en contribuant à la réputation et à la crédibilité des marques. Pour autant, il serait illusoire de penser que cette méthodologie est une solution miracle qui convient à toutes les entreprises et à toutes les situations. Face à un environnement digital de plus en plus concurrentiel et volatile, il est crucial d'adapter constamment sa stratégie d'inbound marketing aux nouvelles tendances et de l'intégrer à une vision globale de son plan marketing. L'automatisation, l'intelligence artificielle, le Big Data, l'analyse prédictive, ou encore la Réalité Virtuelle sont autant de leviers innovants qui peuvent améliorer l'efficacité de votre stratégie d'inbound marketing, à condition de les maîtriser et de les intégrer de manière pertinente à votre contexte. La mise en œuvre d'une stratégie d'inbound marketing requiert du temps, des ressources et des compétences, mais aussi une compréhension fine de son audience, une création de contenus de haute qualité et une optimisation SEO rigoureuse.

Comment mesurer le succès de l’inbound marketing ?

Le succès de l'inbound marketing ne se mesure pas seulement en termes d'augmentation des ventes, mais aussi en termes d'engagement client, de fidélité à la marque et de satisfaction client.

TOFU, MOFU, BOFU : qu’est ce que c’est ?

Dans une stratégie de contenu, TOFU, MOFU et BOFU permettent de mieux visualiser à quel stade du parcours client se trouve votre prospect. En d’autre termes il permet de classer son niveau de qualification.

TOFU ou Top Of Funnel : Il s’agit d’un contenu plutôt haut, c’est à dire qui va potentiellement toucher un grand nombre de client. Ce contenu est généralement très générique et concurrentiel et votre client n’est pas encore tout à fait averti au sujet, il reste donc au stade de sensibilisation.

MOFU ou Middle Of Funnel : Le visiteur a défini son problème mais n’est pas encore certain de l’action qu’il souhaite entreprendre. À ce stade du funnel, il est donc nécessaire de lui fournir un maximum d’informations et de la meilleure qualité possible.

BOFU ou Bottom Of Funnel : le prospect est hautement qualifié et proche de l’acte d’achat. Le contenu crée doit donc permettre d’assurer la meilleure conversion possible (réassurance, contenu support pouvant guider l’achat, réponse à des questions usuelles, lien vers un contact commercial)

Ces contenus BOFU doivent donc d’abord concentrer toute votre attention. Il s’agit de mot clefs proche d’un acte d’achat dans votre secteur d’activité. Par exemple une recherche spécifique de formation, le nom d’un produit ou d’un service.

Inbound vs Outbond : c’est quoi la différence ?

L'inbound marketing se concentre sur l'attraction de clients par la création de contenu de valeur et des expériences adaptées à leurs besoins. Il vise à attirer, engager et convertir les clients potentiels grâce à du contenu de qualité publié sur un blog, des médias sociaux, ou via des newsletters. L'objectif est de créer une relation de confiance et d'autorité qui incite les clients à venir vers vous.

L'outbound marketing utilise au contraire des techniques plus traditionnelles et interruptives, comme la publicité télévisée, le SEA, le cold calling, ou encore les emailing de prospection. L'outbound pousse le contenu vers le public, parfois moins ciblé et plus difficile à analyser, en espérant capter son attention.

L'inbound est généralement plus rentable et apprécié des consommateurs, car il offre des solutions pertinentes sans les interrompre. Toutefois, l’outbond est très utile pour attaquer de nouveaux publics cibles, en particulier sur des marchés fortement concurrentiels où la visibilité joue particulièrement dans l’acte d’achat.

Inbound et outbond ne doivent pas forcément être pensés en opposition, mais plutôt utilisés de façon complémentaire dans votre funnel marketing.

Inbound marketing : pour tout savoir à la stratégie

Ce qu’il faut retenir en bref :

L'inbound marketing est une stratégie marketing essentielle à toute entreprise désireuse d'attirer des leads qualifiés et de fidéliser une clientèle active sur son site. Cette méthodologie complète se distingue par son approche centrée sur le client, visant à apporter une valeur ajoutée à chaque étape du parcours utilisateur. À long terme l’inbound requiert un engagement constant et une compréhension approfondie de votre public cible. Il nécessite une analyse régulière et une adaptation aux tendances du marché, aux comportements des consommateurs et aux potentielles innovations concurrentes en matière de contenu et de produit. En outre, il est essentiel de souligner l'importance de produire un contenu extrêmement riche et précis lorsqu’on souhaite optimiser sa stratégie d’inbound. Celle-ci nécessité donc d’optimiser efficacement les canaux organiques comme le SEO. Ces éléments, combinés à une interaction pertinente et personnalisée avec les clients via un CRM puissant et des outils de scoring adaptés, sont les piliers de l'inbound marketing.

Maitriser les stratégies d’inbound : Formation acquisition et growth machine.

Garantir la croissance de l’entreprise à long terme demande d’expérimenter, de connaitre parfaitement son audience, et de s’outiller avec les bons indicateurs de réussite. Gwenn Charlot, traineuse chez Pollen, dirige l'acquisition chez Qonto. Elle y a contribué à augmenter le nombre de nouveaux clients de 50 000 (octobre 2019) à plus de 350 000 (avril 2023). Dans sa session Pollen d’une journée, elle partage son expérience et ses méthodes pour construire une croissance durable pour votre entreprise.

Dans cette formation growth, vous apprendrez notamment à :

1. Évaluer votre croissance actuelle et hiérarchiser les opportunités au sein de votre entreprise
2. Concevoir la bonne stratégie d'acquisition en activant les bons canaux, tunnels et audiences
3. Mettre en place les bons KPIs pour expérimenter à grande échelle
4. Communiquer votre stratégie de croissance en interne et au delà
5. Recruter et organiser l'équipe adéquate alignée avec votre vision