Andreï Sochala, VP Sales monde : “l‘IA a fait la différence dans la croissance d’Aircall”.

Andreï Sochala, est VP Sales Monde chez Aircall.

Il fait partie des pionniers de l'entreprise depuis 2016. Il a contribué à faire d’Aircall une des plus belles success stories française, avec plus de 700 employés, une valorisation à plus d'un milliard de dollars et plus de 150 millions de revenus annuels. En tant que Sales Leader toujours proche des Opérations, Andreï a développé une expertise en intégration d'outils IA au service de ses équipes. Il a révolutionné les processus de vente grâce à la mise en place de solutions comme Gong pour la gestion du pipeline, ou Attention Tech pour le remplissage des champs CRM. En tant que consultant et mentor, Andreï accompagne de nombreuses startups dans l'adoption de ces technologies. Sa vision et son expertise en font un leader toujours en quête de nouvelles solutions pour accroître la productivité de ses équipes.

Quelle est la force de l’IA selon toi ?

Aujourd’hui, il y a beaucoup de bruit autour de l’IA, qu’on considère trop souvent comme une boite noire avec de puissants modèles résolvant des problèmes comme par magie.

Je suis convaincu que la valeur intrinsèque de l’IA ne repose pas tant dans les modèles (qui pourront facilement être copiés) mais bien dans la data disponible pour les nourrir. L’IA est avant tout une histoire de data. Pour tirer les meilleurs résultats d’une IA, il est fondamental de structurer sa data et de la rendre intelligible. C’est cette data qui nous permettra d’appliquer par la suite les bonnes solutions et choisir les logiciels d'IA adaptés.

Comment l’IA a accompagné la croissance d’Aircall à plus de 100 millions de dollars de revenus annuels ?

Je dirais que l'IA nous a en particulier servit dans la croissance d’Aircall de 100 à 150 millions de revenus. Entre 0 et 100 millions, nous avons fait beaucoup de choses manuellement. Nous avons parfois préféré recruter plus de personnes pour résoudre des sujets opérationnels, tandis que nous aurions pu chercher des solutions d’IA qui auraient pu répondre à ces besoins. Nous étions aussi plus focalisés sur l'automatisation et l'intégration de différents logiciels, sans véritablement parler d'intelligence artificielle.

Vers les 100 millions de revenus, l’intégration de l’IA s'est accéléré avec l'arrivée de ChatGPT, et elle a commencé à faire la différence dans la croissance d'Aircall. Nous avons cherché des outils basés sur des cas d'usages et pain points très spécifiques pour augmenter la productivité de nos équipes. Nous avons isolé ces tâches, mesuré le temps qu'elles prenaient, puis testé les outils pour voir s'ils en valaient la peine. L'objectif était de faire gagner des minutes précieuses à chaque commercial.

Comment l'IA aide-t-elle les sales à gagner en productivité ?

L’utilisation de l’IA a permis à notre équipe Sales de réduire drastiquement le temps passé sur les tâches les plus chronophages. Par exemple, elle permet d’assister les commerciaux dans la saisie et la mise à jour du CRM ou la rédaction d’email de suivi après un rendez-vous. Elle leur offre la possibilité de se consacrer davantage à ce qui fait l’essence du métier de commercial : la vente.

Chez Aircall, nous avons aussi utilisé l’IA pour identifier des références de conversation client (appel vidéo ou appel téléphonique). Ces conversations de référence sont particulièrement utiles pour les nouveaux commerciaux qui nous rejoignent, leur permettant de monter en compétence rapidement en s’inspirant des meilleurs commerciaux de l’entreprise.

Un exemple récent de succès grâce à l'IA ?

Récemment, nous avons automatisé la notation automatique des conversations avec nos prospects. Grâce à l'intelligence artificielle, 10 secondes après un rendez-vous, le commercial reçoit un résumé de l'appel, et une évaluation détaillée point par point. Cela permet au commercial d'obtenir un retour immédiat et de se concentrer sur les points qu'ils souhaite améliorer lors de ses futurs échanges. C'est un gain de temps considérable pour son manager également. Pour cela, nous avons utilisé une solution appelée Attention Tech.

Que dirais-tu à un commercial qui utilise seulement ChatGPT ?

C'est déjà un bon réflexe !

Beaucoup de commerciaux ont entendu parler de l'IA avec ChatGPT, mais ne pensent pas toujours à utiliser la Gen AI dans leur quotidien, par exemple, pour personnaliser les emails en fonction des besoins de leurs clients, ou pour enrichir des compte rendus de rendez-vous. Or c'est un état d'esprit avant tout. Cette recherche de plus de pertinence tout en économisant des précieuses minutes est la clé pour faire la différence. Personnellement, je suis convaincu que de nombreuses entreprises vont adopter des solutions d'IA grâce à la pression de certains de leurs employés déjà adeptes de solutions simples comme ChatGPT.

Il existe beaucoup de solutions d’IA pour les commerciaux sur le marché aujourd’hui. La difficulté est de trouver la mieux adaptée à son entreprise en étant méthodique dans l'évaluation de ces outils. Chaque commercial a sa part à jouer dans les tests des outils d'IA.

Les recos d’Andreï :

Un outil d’IA que tu adores utiliser (dans l’univers pro ou perso ?)

Attention Tech

Une méthode/routine que tu t’efforces d’appliquer régulièrement  ?

Sonder régulièrement mes équipes à propos de potentiels outils "game changer".

Un conseil qui t’accompagnera tout au long de ta carrière ?

Accepter de constamment se réinventer pour toujours rester compétitif

Une personnalité / leader qui t’a inspiré :

Dharmesh Shah, Co-Founder, CTO at Hubspot

Et si l’IA pouvait transformer la performance de votre équipe commerciale ? Découvrez les secrets d’Andreï Sochala, VP Sales Monde chez Aircall. Arrivé en tant que 10e employé, il a révolutionné l’approche commerciale de l’entreprise grâce à l’intégration de l'IA, contribuant ainsi à faire croître Aircall de manière exponentielle avec plus de 700 employés. Dans cette session, vous apprendrez à booster la productivité de vos équipes, à améliorer leur taux de conversion et à exploiter l'IA pour enrichir vos stratégies décisionnelles. Repartez avec des outils concrets et pratiques pour intégrer l'AI dans le quotidien de vos équipes commerciales.