La méthode MEDDIC pour accélérer vos ventes avec Vincent Coirier, Chief Sales Officer
En 2 mots
Ne perdez plus votre temps à poursuivre et essayer de convertir vos prospects sans approche méthodique ! Découvrez ou approfondissez la méthode MEDDIC, le meilleur outil pour analyser une opportunité et maximiser la qualification de vos prospects, en particulier dans le cadre de ventes complexes. Vincent, Chief Sales Officer chez Partoo, arrivé premier commercial et aujourd’hui à la tête d’une équipe de 100 personnes, a largement déployé cette méthode en interne et contribué à faire grandir l’entreprise pour atteindre 25M€ ARR.
A qui s'adresse cette formation ?
Fondateurs/Fondatrices d'entreprises tech
qui souhaitent vendre de façon efficace et compter sur un prévisionnel précis à présenter aux investisseurs
VP & Head of Sales / CROs
qui veulent mettre en place une approche commerciale systématique et une équipe capable de s’adapter à la croissance.
Responsables Sales et Key Account Managers
qui veulent continuer à avancer dans leur carrière avec des compétences plus organisationnelles et tactiques.
Les entreprises concernées
Les entreprises concernées ont des cycles de ventes de plus de 3 mois, avec différentes parties prenantes et un panier moyen autour de 20K
Aucun autre pré-requis ne sera exigé pour assister à la formation.
Ce que vous apprendrez
Comprendre quels sont les meilleurs outils pour analyser une opportunité et maximiser votre qualification de deals
Améliorer votre taux de closing, votre taux de réussite par rapport à la concurrence et réduire le "deal slipping" et le "ghosting"
Affiner votre technique de vente et progresser en tant que professionnel de la vente.
A propos de Vincent
Recommandations
Raphaël Boukris
Chief Revenue Officer & Co-Founder, DIDOMI
Vincent est un formateur captivant avec une maîtrise exceptionnelle de la méthodologie Meddic. Il a intégré efficacement nos équipes et assuré un suivi efficace. Faisant preuve d'une attention particulière, il a adapté avec succès la formation pour répondre à nos défis, l'optimisant pour un maximum d’impact possible.
Maud Sarfati
Directrice relation client, Epsor
La formation de Vincent était interactive et très concrète. La méthode a été rapidement utilisée par l’ensemble des équipes, avec un vrai impact sur nos ventes et notre mindset. Un excellent retour sur investissement, au niveau commercial mais aussi RH, les équipes percevant ce type de formation comme un vrai avantage.
Giulia Benardeau
Account Executive, Joko
Super formation ! Vincent met en lumière la méthodo via des exemples concrets tirés de son expérience ce qui permet de comprendre concrètement comment mieux naviguer ses opportunités et maîtriser chaque étape du cycle de vente. Excellent retour sur investissement, surtout pour aller chercher du grand compte.
Baptiste Collot
Co-founder & CEO, Trustpair
Vincent nous a permis de passer de la théorie de MEDDIC à la pratique en challengeant à la fois l'équipe et nos outils. Il nous a aidé à passer un vrai cap de maturité de vente et à fédérer l'équipe autour d'une méthodologie robuste
Notes et avis(46)
Satisfaction
4,9/5
Autres notes
- Expertise trainer
- 4,8
- Pédagogie trainer
- 4,8
- Expérience
- 4,8
- Interactivité
- 4,7
- Nouv. compétences
- 4,6
- Nouv. méthodes
- 4,7
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Le programme
Matin
Introduction : Mettre en place une approche structurée de vente avec MEDDIC
1 Comprendre l'importance d'avoir un outil pour structurer la gestion de leads
2 Apprendre à utiliser MEDDIC correctement
3 Identifier les lacunes que vous avez sur chaque étape de leads et définir une stratégie ciblée.
4 Group work Cas pratique : Nous allons suivre ensemble du début à la fin une opportunité fictive en utilisant chaque lettre de MEDDIC.
Identifier les freins et problématiques de votre prospect et votre “Champion”
1 Gérer la phase de découverte différemment en mettant l’accent sur les problématiques de vos clients.
2 Qualifier vos leads de manière efficace afin de vous concentrer sur les opportunités les plus prometteuses
3 Identifier votre “Champion” qui sera le prescripteur de votre offre
4 Devenir l’expert de confiance de vos clients et différenciez vous
Déjeunons !
Après-midi
Les “Critères de décision” et l’Acheteur”
1 Identifier les critères décisifs pour personnaliser votre argumentaire de vente
2 Se préparer au lancement de l’appel d’offres
3 Diversifier vos interlocuteurs pour accéder à votre acheteur
4 Gagner en confiance quand vous vous adressez à votre acheteur
Processus de décision et Métriques
1 Cartographier le compte pour identifiers les différents décideurs d’achat à chaque étape du processus de décision
2 Gérer le rythme pour accélérer le processus de vente
3 Evaluer l’impact de votre solution pour votre prospect
4 Valider que les résultats attendus sont suffisants pour déclencher l’achat
Prix et formules
Pollen Session
890 € HT
- 1 journée de formation avec Vincent
- Déjeuner inclus
- Accès à une synthèse des documents et frameworks présentés
Formation
Pollen PLUS
1 115 € HT
- 1 journée de formation avec Vincent
- Déjeuner inclus
- Accès à une synthèse des documents et frameworks présentés
- 45min de mentoring individuel avec Vincent
Formation + mentoring
Privatiser
Prix sur devis
- À partir de 6 personnes
- Adapté à votre activité
- Présentiel ou online
- Français ou Anglais
Sur mesure
La promesse Pollen
Relevez les défis de demain aux côtés des meilleurs d'aujourd'hui.
- Les meilleurs opérationnels partagent leur secret sauce
- Une pédagogie active et rythmée
Des contenus directement actionnables - Une communauté de talents
Des échanges authentiques et concrets, 12 participants max.
Des questions à propos de cette formation ?
Obtenir plus d'informationsTout savoir sur MEDDIC : la méthode, les applications et stratégies.
Introduction à la MEDDIC :
💡 MEDDIC, qu’est ce que c’est ?
MEDDIC n’est pas une méthode à proprement parler mais plutôt un framework de vente B2B développé dans les années 1990. Le cadre proposé par MEDDIC est révolutionnaire.
Il est particulièrement efficace pour la gestion des ventes B2B complexes et la qualification précise des prospects. L'acronyme MEDDIC représente les éléments clés du processus :
- M pour Metrics,
- E pour Economic Buyer,
- D pour Decision Criteria,
- D pour Decision Process,
- I pour Identify Pain,
- Et C pour Champion.
Le framework MEDDIC a été conçu pour aider les équipes de vente à mieux comprendre et répondre aux besoins spécifiques de leurs clients, en se focalisant sur les critères qui influencent directement leurs décisions d'achat. Dans cette formation donnée à Paris, Vincent Coirier revient sur les méthodes clefs et les bonnes pratiques à mettre en place pour intégrer MEDDIC dans son organisation de vente.
MEDDIC est également une méthode qui a l’avantage de réaliser un suivi très complet des deals clients. Le framework ne se focalise pas que sur les informations connues, mais également sur les informations restant à collecter du client. Sa structure permet de réaliser des prévisions précises et rigoureuses au mois près. Embrasser MEDDIC permet d’adopter une approche structurée qui peut significativement améliorer les taux de conversion et l'efficacité des processus de vente, en particulier sur 3 points :
- Une gestion plus fine des deal clients.
- Une analyse précise des opportunités de vente.
- Un vocabulaire unique pour toutes les équipes sales.
Les composants clés de MEDDIC
La méthode MEDDIC compte 6 éléments clés dans la qualification et l'évaluation des prospects :
- Metrics (Métriques) : Identifier les indicateurs de performance que votre prospect souhaite améliorer.
- Economic Buyer (Acheteur Économique) : Déterminer qui détient le pouvoir de décision final sur l'achat.
- Decision Criteria (Critères de Décision) : Comprendre les standards et les critères que le prospect utilise pour évaluer les solutions proposées.
- Decision Process (Processus de Décision) : Clarifier les étapes que le prospect doit suivre pour arriver à une décision d'achat.
- Identify Pain (Identifier la Douleur) : Reconnaître les défis ou les problèmes que le prospect cherche à résoudre.
- Champion (Champion) : Trouver une personne influente au sein de l'organisation du prospect qui soutiendra et promouvra votre solution.
Ces composants sont essentiels pour construire une stratégie de vente solide et doivent être intégrées dans toutes les interactions avec les prospects pour maximiser les chances de conversion.
Les questions qu’on nous pose souvent sur MEDDIC :
Pourquoi mettre MEDDIC en place dans son entreprise ?
L'adoption de la méthode MEDDIC présente 4 avantages significatifs, notamment :
- Amélioration de la qualification des prospects : MEDDIC aide à cibler les prospects les plus susceptibles de conclure une vente, économisant ainsi du temps et des ressources.
- Augmentation des taux de conversion : En comprenant mieux les besoins et les processus de décision des clients, les vendeurs peuvent adapter leurs approches pour augmenter les chances de succès.
- Cycle de vente plus efficace : Avec une meilleure compréhension des critères et des processus de décision du client, le cycle de vente est optimisé, réduisant le temps de négociation.
- Alignement avec les décideurs : Identifier l’acheteur économique et les champions au sein de l’organisation cible permet d’aligner la proposition de valeur directement avec ceux qui prennent les décisions.
Ces éléments contribuent à une stratégie de vente plus structurée et efficace.
Formation MEDDIC : pourquoi choisir Pollen ?
Se former à MEDDIC chez Pollen c’est :
- Avoir accès à un expert du sujet, en poste dans une entreprise. Vincent Coirier vous partagera ses méthodes clefs pour intégrer et maximiser l’utilisation de MEDDIC au sein de l’entreprise. Récemment, il a même configuré un ChatGPT MEDDIC pour ses équipes qu’il a intégré au Slack de l’entreprise, afin de les maintenir engagées et de maximiser l’utilisation du framework.
- Se former grâce à une approche hyper interactive et hyper actionnable. La méthode Pollen mêle théorie, cas pratiques, échanges avec les autres participants et le trainer. Développées selon un format exclusif et réalisées en présentiel à Paris, nos sessions de formation MEDDIC sont destinées à maximiser l’intéractivité et l’apprentissage actif. Elles sont également conçues pour s’adapter aux problématiques terrains des apprenants. À la fin de la session, un ensemble de documentation et de PDF sur MEDDIC sont partagés aux participants, afin de leur permettre d’appliquer les enseignement de leur formation MEDDIC dans leur métier.
- Choisir la flexibilité et la personnalisation : Pollen offre la possibilité de suivre des formations personnalisées et adaptées aux besoins spécifiques de chaque entreprise, en présentiel ou en ligne, toujours selon un format live. La session de formation MEDDIC de Vincent peut être ainsi privatisée, condensée et retravaillée pour être intégrée dans des programmes de formation.