Vincent Coirier, le MEDDIC sales : “Je cherche toujours de nouvelles solutions pour aider les sales à progresser.”

Vincent Coirier arrive chez Partoo en tant que premier commercial. Il y fait de MEDDIC son cheval de bataille qu’il déploie en interne, contribuant à la croissance spectaculaire de l’entreprise. Pour Pollen, Vincent revient sur l’utilisation de cette méthodologie qui pousse ses équipes à un niveau de maitrise et d’exigence quotidienne.

Vincent, peux-tu te présenter en quelques mots ?

Je suis Chief Sales Officer chez Partoo, une société internationale de SaaS B2B. Lorsque je suis arrivé, nous étions 7 et Partoo réalisait 300 000 euros d’ARR (Revenus récurrents annuels). Aujourd’hui, nous sommes plus de 400 et réalisons un peu plus de 30 millions. Je manage une équipe d'une centaine de sales, KAM et BDR (Business Development Representative) de 25 nationalités différentes. Nous avons des bureaux à Paris et à Barcelone et nous vendons dans une centaine de pays à travers le monde avec une attention particulière sur l'Europe, l'Amérique latine et le Moyen-Orient.

En parallèle de mon activité de sales, j'ai commencé à former à la méthode MEDDIC que j'ai implémentée chez Partoo il y a 7 ans. J'ai aussi eu la chance de former près de 500 sales en externe, et une dizaine d'entreprises en direct. Pour enrichir notre approche et encourager mes équipes sales à utiliser MEDDIC, j’ai récemment lancé un MEDDIC-GPT.

Qu’est-ce que MEDDIC ?

MEDDIC n'est pas une méthode de vente à proprement parler. Il s’agit d’un framework, qui permet d’analyser des opportunités et de collecter un maximum de connaissances sur un deal client. Cette méthode n’est donc pas conçue pour vous aider directement lors de rendez-vous clients, dans ce que j'appelle le “front office”.

Pour comprendre MEDDIC, il faut évoquer le front office, et le back office.

Le front office traite de notre relation directe avec le client. C’est la façon dont on présente et vend, en utilisant par exemple des méthodes de vente comme Command of the Message, Challenger Sales ou encore Natural Selling - la méthode de vente que je suis en train de créer et que nous utilisons chez Partoo depuis le début - qui consiste à capitaliser sur une connaissance solide du client et une présentation plus naturelle. À un certain niveau de séniorité, les commerciaux estiment qu'ils n'ont plus grand-chose à apprendre du front office. Ils maîtrisent les techniques traditionnelles qu’ils ont souvent déconstruites au profit d’un échange plus fluide, moins standardisé, et qui leur permet de se différencier. Mais pour adopter une telle posture de vente, il est nécessaire de maîtriser parfaitement son deal client. C'est là que la vente back-office entre en jeu, et MEDDIC y trouve toute son utilité.

Le back-office englobe toute l'analyse du cycle de vente, l'analyse des deals et tout le travail effectué en dehors du contact direct avec le client. MEDDIC aide les commerciaux à naviguer au sein de leurs opportunités commerciales. Ce framework ne facilite pas directement la vente en client-facing, mais il l’optimise en back-office. Il vous interroge sur la nature de vos clients et vous aide à répondre aux questions clés pour réussir votre vente.

La méthodologie et les questions fondamentales posées par MEDDIC

MEDDIC confère trois avantages clés :

1. Une meilleure gestion du client.
2. Une analyse plus fine des opportunités de vente.
3. Un vocabulaire unique.

Ce dernier avantage, en particulier, est un atout dans une entreprise où l’équipe commerciale est amenée à se développer rapidement à l’international. C’est la philosophie que nous avons mise en place côté Enterprise Sales chez Partoo, “Global Process, Local Approach”. Une méthode claire et un langage unique pour l’ensemble de nos commerciaux. On arrête de parler de sponsor, d'allié, etc. On parle seulement de champion. On ne parle plus de décisionnaire ou de signataire, on parle d'economic buyer. Une méthode, une même langue pour chaque commercial.

Pourquoi as-tu mis MEDDIC en place chez Partoo ?

J'ai décidé de mettre MEDDIC en place très tôt dans notre processus de vente, car je savais que notre équipe allait croître rapidement. Nous avons commencé à utiliser MEDDIC alors que nous étions quatre commerciaux. Il me serait donc difficile d’évaluer un avant et un après chez Partoo, mais j’ai rapidement pu constater les effets bénéfiques de cette méthode sur nos équipes sales.

Lorsque mes commerciaux utilisent MEDDIC sur une période donnée, notre capacité de prévision s'améliore et notre taux de réussite augmente. Cependant, MEDDIC présente certains défis. C’est une méthodologie très exigeante, qui sollicite beaucoup les commerciaux qui la trouvent parfois trop administrative. Mon travail consiste aussi à leur montrer qu'il s'agit bien de vente, et non d’administratif.

Comment continues-tu à l’utiliser ?

Chez Partoo, nous organisons trois revues de deals par semaine. Chaque lundi, je consacre trois fois une demi-heure à des commerciaux qui viennent me présenter un deal analysé avec MEDDIC, devant deux managers et deux autres commerciaux. L’intérêt de cet entretien n’est pas de réaliser un reporting mais de favoriser l’entraide. Pendant dix minutes, le commercial présente son deal, puis pendant vingt minutes nous le challengeons sur l’analyse et le conseillons grâce au cadre que nous offre la méthode MEDDIC.

Pour encourager mes sales à réutiliser MEDDIC, j’ai récemment lancé un GPT MEDDIC qui nous a permis de trouver une nouvelle impulsion et d’intégrer la méthodologie dans notre routine de vente. Je me suis adossé aux GPTs lancés par OpenAI et j’ai travaillé sur un prompt reprenant les 50 pages de cours que j’utilise pour former les équipes sales. Cette solution nous permet de guider nos commerciaux dans leur approche de vente, de les challenger sur un deal, de les aider à passer d’un transcript de rendez-vous client à un MEDDIC bien construit, de mesurer leurs chances de remporter le deal. À chaque étape du cycle de vente, le GPT recommande une stratégie claire et s’adapte à la situation spécifique du client en partageant des recommandations extrêmement fines. La solution est directement intégrée dans notre Slack via OpenAI, ce qui nous permet de rapidement transférer nos données dans le CRM de Partoo. Grâce à cette intégration, nous avons atteint 100 % de deals qualifiés.

En dehors de MEDDIC, utilises-tu des outils pour améliorer ton processus de vente ?

Très peu. Je suis convaincu qu’une méthode alignée pour l’ensemble des sales suffit. Elle évite de développer des spécificités superflues et de complexifier les analyses d’un pays à l'autre. Ces méthodes de vente ont toutes été créées aux États-Unis, mais elles fonctionnent très bien en France, en Allemagne, au UK, etc.

Quel conseil donnerais-tu à un sales manager qui souhaiterait mettre MEDDIC en place dans ses équipes ?

Pour un manager, d’abord.

Ce serait d’essayer soi-même. Les sales fonctionnent beaucoup par mimétisme. Si un manager utilise lui-même MEDDIC et met en avant son intérêt, il est fort probable que l’adoption par ses équipes soit plus élevée.

Ensuite, en faire un outil du quotidien.

MEDDIC doit devenir une culture de l’entreprise sales, un framework de référence pour analyser chacune des ventes, et non pas un outil administratif.

Enfin, s’efforcer de comprendre et faire comprendre l’intérêt final de cette méthode.

Récemment, j’ai demandé à mes sales, non plus de réaliser des prévisions uniquement au quarter – ce qui est déjà un exercice difficile – mais de s’engager sur des signatures de deal au mois. Au début, cet objectif leur paraissait impossible, parce qu’ils avaient déjà du mal à donner une date de signature au sein d’un quarter. Ce niveau d’exigence les a poussés à utiliser MEDDIC, et c’est tout le point que je souhaitais leur partager. Si un sales n’est pas capable de réaliser une prévision à 30 jours, c’est qu’il peut aller plus loin dans la maîtrise de son deal client.

Et pour un sales ?

Comprendre le gain de temps que cette méthode engage.

Un travers du sales peut être de penser qu’il a tout en tête, qu’il connaît parfaitement son client. Un sales qui garde en tête le profil de son prospect va aller chercher dans ses notes 2-3 éléments du deal. À l’inverse, MEDDIC permet d’intégrer toutes les informations accumulées lors d’un rendez-vous client mais aussi de mettre en évidence le manque d’informations stratégiques. Pour un sales qui gère 30 opportunités en même temps, c’est un gain de temps énorme. Plutôt que d’aller chercher 2 ou 3 éléments qui lui reviennent en tête, il devient capable de récupérer 6 ou 7 informations manquantes qu’il pourra répertorier dans MEDDIC.

Finalement, MEDDIC, c’est une meilleure source de crédibilité auprès du client ?

Auprès du client mais aussi auprès du management. On considère qu'un sales est 100% crédible à partir du moment où lorsqu’il annonce qu’il va signer un client, il le fait. Si MEDDIC permet d’améliorer la qualité de nos prévisions, elle permet logiquement d’améliorer notre crédibilité en tant que sales.

La reco de Vincent :

Une méthode/routine que tu t’efforces d’appliquer régulièrement  ?

”J’essaye de contacter tous les 3 à 6 mois des sales leaders d'autres boîtes qui sont 1 à 2 niveaux au-dessus de moi. Quand je manageais une équipe de 5 personnes, je contactais des sales leaders qui manageaient une équipe de 10 personnes. Récemment, j'ai contacté le CRO de Content Square, le VP Sales France de Salesforce, de Datadog, toutes les plus grosses scale-ups qui vont avoir non pas 100 sales comme c’est mon cas actuellement, mais 200, 300, 500 sales dans leurs équipes, pour apprendre de leurs bonnes pratiques et de leurs expériences. Depuis le début de ma carrière, j’ai échangé avec 316 leaders de différentes boîtes. Je continue à le faire aujourd’hui. Je consigne tous ces rendez-vous dans mon CRM, avec la même approche méthodique que celle appliquée dans MEDDIC.

Vincent est Chief Sales Officer chez Partoo.

Il est arrivé au 7ème rang alors que Partoo réalisait un chiffre d'affaires de 300 000 euros en France seulement. Il a mis en place l'équipe commerciale de l'entreprise, et permis à Partoo de dépasser les 25 millions d'euros de chiffre d'affaires avec plus de 450 employés dans trois bureaux, en France, en Espagne et au Brésil. Il a structuré et développé son équipe de 1 à 100 Account Executives, Key Account Managers & BDRs de 25 nationalités, vendant dans plus de 100 pays ; se concentrant principalement sur la France, le marché ibérique, l'Italie, Latam, le Moyen-Orient, le DACH, le BENE, avec la moitié du chiffre d'affaires en dehors de la France. Son équipe de vente travaille sur des cycles de vente complexes, en utilisant MEDDIC qu'il a lui-même mis en place, dès le début.

Vincent a fondé le projet Train My Team, et a encadré des startups tout en formant 300 professionnels de la vente sur MEDDIC.