Enterprise & value selling : optimiser sa performance commerciale avec Laure Le Gall, Chief Revenue Officer MiraklMiraklIBM

1/2 journée02 maiParis
Language
Français
Laure Le Gall

En 2 mots

Pour vendre votre produit à des comptes stratégiques, ne vendez justement pas votre produit. Partez de leur enjeux stratégiques pour les aider à créer de la valeur, autant que possible à l’aide de votre produit. C’est cela le value selling. Avec plus de 20 ans d’expérience, dont une décennie chez IBM, Laure Le Gall CRO de Mirakl a construit son expertise et ses succès commerciaux auprès des grands comptes autour de cette approche. Arrivée parmi ses premiers employés, Mirakl génère aujourd’hui plus de $6 milliards de volume d’affaire. Auprès de Laure, vous apprendrez à mettre en place la technique et la culture du value selling au sein de votre équipe et à exploiter au mieux la donnée pour percer auprès des comptes stratégiques.

A qui s'adresse cette formation ?

  • CROs, CSOs, Sales leaders

    qui souhaitent mettre en oeuvre l’ “enterprise value selling” au delà des clichés

  • CEOs / Dirigeants

    qui veulent cibler les grands comptes dès la série A

  • Sales ops, enablement & marketing

    qui travaillent à la mise en oeuvre d’une “enterprise value selling”

  • Avoir déjà géré une activité et une équipe commerciale

  • Un plus est de connaitre les méthodes MEDDIC, MEDDPICC

Ce que vous apprendrez

  1. Mettre en place une méthodologie de vente orientée “value selling”

  2. People buy from people : s’assurer que les fondamentaux de la vente soient toujours en place

  3. Identifier les compétences nécessaires pour faire les bons choix de recrutement et d’enablement

  4. Prendre des décisions basées sur la donnée pour structurer sa stratégie commerciale

A propos de Laure

Laure Le Gall

Laure Le Gall

Chief Revenue Officer Mirakl MiraklIBM

Laure a plus de 15 ans d‘expérience dans la vente et le conseil, spécialisée dans les solutions e-commerce et marketing. Elle débute sa carrière comme consultante chez PriceWaterhouseCoopers. Elle poursuit chez IBM en 2003 avant d’occuper un poste de direction commerciale en tant que membre de l’équipe IBM WW Retail. Laure rejoint Mirakl en tant que responsable commerciale en 2013 et a mené depuis avec succès le développement du portefeuille clients de Mirakl. Laure est aujourd’hui responsable des équipes de ventes de la zone sud EMEA.

Le programme

  1. Mettre en place les bonnes méthodologies de value-selling

    1. 1 Construire un modèle d’engagement pour mettre en avant la valeur et non la solution

    2. 2 Aller au delà des méthodologies du marché (MEDDIC, MEDDPICC, BANT)

    3. 3 Les use cases Mirakl et IBM

    4. 4

      Group work construire un modèle d’engagement

  2. Construire son école d’enablement interne

    1. 1 Les erreurs de recrutement classiques en value-selling

    2. 2 Hard skills vs soft skill: le commercial avec les attributs d’un consultant

    3. 3 Développer ses équipes grâce à la formation et l’enablement

    4. 4

      Group work Identifier les soft skills des candidats avec un role-play

  3. Structurer sa stratégie commerciale pour le segment entreprise

    1. 1 L'exemple de l’expansion internationale de Mirakl

    2. 2 Structurer sa couverture commerciale à partir de la donnée de marché et de performance

    3. 3

      Group work Challenger la stratégie commerciale d’un acteur B2B à partir de données historiques

Prix et formules

Pollen Session

490 € HT

  • 1/2 journée de formation avec Laure
  • Déjeuner inclus
  • Accès à une synthèse des documents et frameworks présentés

Formation

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Pollen PLUS

715 € HT

  • 1/2 journée de formation avec Laure
  • Déjeuner inclus
  • Accès à une synthèse des documents et frameworks présentés
  • 45min de mentoring individuel avec Laure

Formation + mentoring

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Les questions les plus fréquentes

  • Afin de valider vos compétences et assurer la réussite de nos formations, nos trainers Pollen utilisent des méthodes variées comme la participation active en encourageant les participants à s'engager activement dans la formation en posant des questions et en participant aux discussions.

    Mais aussi grâce à l’
    application pratique en évaluant la capacité des participants à appliquer les compétences acquises à travers des quiz, des scénarios réels ou des études de cas.