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Anne-Sophie Dhoste : “Mes rendez-vous clients les plus réussis sont ceux dans lesquels je parle le moins.”

Par
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Publié le
09/04/2024
Temps de lecture
5min

Et si pour vendre davantage il fallait d’abord écouter ? Anne-Sophie Dhoste cumule plus de 10 ans d’expérience en tant qu’Enterprise Sales chez LinkedIn. Aujourd’hui à la tête d’une équipe internationale, elle gère certains des plus importants clients de l'entreprise, notamment issus du CAC40. Reconnue parmi les meilleurs vendeurs de LinkedIn à l'échelle mondiale, Anne-Sophie se distingue par sa gestion commerciale et un style de leadership empreint d'empathie. La relation particulière construite avec ses clients lui permet d'être une des Global Client Directors qui parvient à faire grandir ses comptes en temps de crise. Sa technique ? « Vendre sans vendre ». Son objectif est de comprendre en profondeur les enjeux clients plutôt que de dérouler les fonctionnalités produit. Une méthode qui lui vaut d’être régulièrement consultée pour sa capacité à créer de la confiance et générer des ventes additionnelles.

Anne-Sophie, peux tu te présenter en quelques mots :

Je suis Sales chez LinkedIn depuis plus de 10 ans. Au cours des dernières années, j’ai eu la chance de pouvoir accompagner certains des clients les plus stratégiques de LinkedIn (et notamment les plus grands groupes du CAC40) d’abord sur leur stratégie média, puis dans leur stratégie de recrutement et de développement de compétences.

J’occupe un rôle sales que j’estime très complet. J’accompagne les clients les plus important de LinkedIn en France, et ce à l’échelle mondiale. Cette dimension ajoute de la complexité car il faut marier local et global, savoir donner une impulsion qui soit en adéquation avec la stratégie du groupe, tout en faisant état des problématiques spécifiques que peuvent connaitre l’entité, les régions et pays, ou même certains interlocuteurs clefs.

Ceci m’oblige à développer une compréhension particulièrement approfondie du compte client, ce qui est un challenge quotidien et profondément enthousiasmant.

Mes rendez-vous clients les plus réussis sont ceux dans lesquels je parle le moins.”

Quel est ta secret sauce ?

L’enjeu essentiel d’une relation commerciale est de pouvoir établir une relation de confiance avec le client. C’est une valeur qui s’obtient nécessairement à long terme mais que l’on peut construire de façon pérenne dès le premier rendez-vous. Afin de partir avec une longueur d’avance, il faut arriver en rendez vous bien préparé, être prêt à écouter le client et s’adapter à sa problématique sans imposer sa solution à tout prix.

Ce n’est sans doute pas l’image que l’on se fait habituellement d’un sales mais je considère que mes rendez-vous clients les plus réussis sont ceux dans lesquels je parle le moins. Le risque principal d’un sales est d’être focalisé sur son produit, sa solution, la valeur différenciante de son offre par rapport au reste du marché. C’est une erreur. Arriver en rendez-vous client, affirmer qu’on a la meilleure proposition et vouloir le prouver par tous les moyens peut-être un piège couteux.

D’abord parce que j’ai rarement rencontré un client qui souhaite qu’on lui vende quelque chose.

Ensuite, parce que ce type de stratégie fait courir le risque de mettre en avant une fonctionnalité superflue - certes qui nous est chère - mais qui ne fait pas du tout écho aux problématiques et aux enjeux du client. En d’autres termes, elle peut dévaloriser l’intégralité d’un propos commercial.

Quelles sont les erreurs types que tu as rencontrée en tant que sales ?

Certains sales de mon équipe ont été très étonnés que je leur demande de couper court à une poursuite commerciale.

On met souvent en avant l’importance de la résilience comme qualité fondamentale d’un sales, ce qui est une bonne chose, mais pas à tout prix. Lorsqu’un client manque de maturité ou lorsque le contexte ne nous permet pas de présenter une solution adaptée à son besoin, il est parfois plus juste de renoncer à un contrat immédiat, au profit d’une stratégie plus long terme qui sera plus rentable pour chaque partie.

Qu’est ce que les apprenants sauront faire après ta session Pollen ?

Au cours de ma session Pollen, nous creuserons la dimension stratégique du cycle de vente.

Ceci commence par une recherche approfondie de son client, qui se traduit par un account plan, où nous retiendrons les rubriques que je trouve les plus pertinentes afin d’identifier notamment ses challenges, ses objectifs et la valeur ajoutée de la solution que nous pourrions lui proposer.

Ensuite, nous examinerons les différents leviers qui existent pour développer son grand compte et le renouveler le plus sereinement possible.

Enfin, j’y partagerai les stratégies éprouvées qui permettent d’établir une véritable relation de confiance avec le client dès le premier rendez-vous. Celles-ci passent notamment par certains fondamentaux de la vente consultative, des techniques pour préparer ses entretiens avec ses comptes stratégiques et des méthodes d’écoute active.

Le tout, dans l’objectif final de vendre sans vendre.

Les recos d’Anne Sophie :

  • Un podcast à écouter : Diary of a CEO with Steven Bartlett

  • Un livre à lire : A Little Life by Hanya Yanagihara

  • Une personnalité que tu suis et admires : Jacinda Ardern, ancienne première ministre de la Nouvelle Zélande

  • Un conseil qui ta accompagné tout au long de ta carrière ? Toujours s’assurer d’être entouré.e de personnes plus intelligentes que soi

  • Un process, rituel de travail qui ne te quitte plus : planifier sa journée en fonction de son énergie. Du travail de fond et de réflexion le matin puis barrer sa to-do orientée plus “tâches" l’après-midi.

Découvrez le secret d'Anne-Sophie Dhoste. Forte de 10 ans d’expérience chez LinkedIn, Anne-Sophie excelle dans l'art de bâtir des relations client inébranlables. Actuellement à la tête d'une équipe internationale, elle gère les comptes clés de LinkedIn. Dans sa session Pollen, explorez les tactiques qu'elle a affinées pour "vendre sans vendre", et apprenez à identifier les opportunités de vente additionnelle auprès de votre portefeuille clients "Enterprise".