Nicolas Sendowski, “N’importe qui peut devenir un bon vendeur, pourvu qu’il applique une méthode simple.”

Après 7 ans passés chez Coca-Cola, où il s’est formé aux meilleures techniques de vente, Nicolas Sendowski rejoint les start-ups Feed. & Libeo où il construit des équipes sales de plusieurs dizaines de personnes en partant de zéro, et fait décoller les ventes de 0 à 10M€ de CA.

Nicolas a recruté plus de 100 commerciaux, qu’il a formés aux fondamentaux de la vente. Il accompagne désormais différents entrepreneurs dans la construction de leur stratégie commerciale et la formation de leurs équipes. Dans cette interview pour Pollen, Nicolas raconte sa passion pour la vente et imagine l’avenir du métier.

Aux origines de la vente, la découverte d’une passion et d’une méthode.

Bonjour Nicolas, peux-tu te présenter ?

Je m’appelle Nicolas Sendowski. Cela fait plus de treize ans que je travaille sur des fonctions commerciales. J'ai commencé ma carrière chez Coca-Cola où je me suis formé sur des fonctions marketing et commerciales. J’ai eu la chance de rapidement évoluer et d’y occuper 5 postes différents, que ce soit sur le terrain, au siège et également dans les équipes européennes.

Après 7 ans chez Coca, j'ai ensuite rejoint différentes startups en tant que Head of Sales. D'abord chez Feed. puis chez Libeo, où j’ai construit les équipes sales en partant de zéro. Désormais à mon compte, j’aide mes clients à définir leur stratégie commerciale, construire leur playbook sales, mais aussi former leurs équipes. Les problématiques sont variées mais l’objectif reste toujours le même : les aider à générer plus de revenus, plus efficacement.

Qu'est-ce qui te rend le plus fier dans ce parcours?

La première chose qui me vient à l’esprit, c’est le fait d’avoir recruté dans mes équipes et formé plus d’une centaine de personnes ces cinq dernières années. En majorité des profils juniors en sortie d’école à qui j’ai essayé de transmettre tout ce que j’avais pu apprendre. Recruter, onboarder et former un nouveau sales, c’est toujours un énorme travail. Mais quand les résultats sont au rendez-vous, c’est un très grand motif de fierté. J’aime beaucoup cette notion de transmission et de partage.

Le deuxième motif de fierté, ce sont toutes les victoires commerciales, les clients signés et le CA généré. En particulier dans des startups comme Feed. et Libeo, où on partait de zéro. On a closé plus de 10 000 clients ces 5 dernières années. Et je sais ce que chaque nouveau client a demandé comme détermination et comme résilience.

Quelle est ta vision du métier de sales  ?

Honnêtement, rien ne me prédestinait à travailler dans la vente. J'ai fait une école de commerce, mais n’y jamais appris à vendre. Chez Coca-Cola, j’ai démarré par des postes en marketing et me suis retrouvé dans les équipes de vente un peu par hasard. Ce que j'y ai compris, c'est qu'il existe une méthode simple qu’il est possible d’apprendre : n’importe qui peut devenir un bon vendeur pourvu qu’il applique cette méthode et se pose les bonnes questions.

• Comment préparer un rendez-vous client ?
• Comment faire une bonne phase de découverte ?
• Comment présenter son offre de façon convaincante ?
• Comment traiter les objections les plus classiques ?
• Et comment conclure quand le moment est venu ?

Au delà de ces questions, l’état d’esprit est vraiment clé : il faut vraiment être déterminé et résilient. Tu sais que ton quotidien consiste à te prendre des portes, et ton objectif est d’être suffisamment malin pour en prendre le moins possible. Enfin, il faut être curieux et créer un véritable dialogue avec son client. C’est notamment l’objectif de la phase de découverte. Mais c’est aussi la façon dont tu vas présenter ton offre et ton produit. On a beau le répéter à toutes les sauces, la plupart des commerciaux n’y arrivent pas, et se contentent de parler d’eux, de leur boîtes et de leurs produits. Or, la seule chose qui intéresse ton client, c’est de savoir comment tu vas l’aider à résoudre un problème qu’il rencontre. Le reste, il s’en moque.

Se développer en tant que vendeur : structurer sa stratégie et intégrer de nouvelles compétences.

Comment tes expériences chez Coca, Feed et Libéo ont-elles façonné ta ton approche commerciale?

J’ai appris toutes les bases chez Coca-Cola. On pourrait penser que dans une telle entreprise, avec une notoriété de marque aussi phénoménale, la vente n’est plus un challenge. En réalité, j’y ai découvert une méthode extrêmement structurée et rigoureuse.

Dans les startups que j’ai rejoint par la suite, j’ai tâché de reprendre le meilleur de ce que j’avais appris en grand groupe et de l’adapter à des entreprises en croissance. Il a fallu tout construire en partant de rien. Comment construire une stratégie commerciale viable ? Comment construire une organisation efficace pour atteindre tes objectifs ? Comment vendre un produit que personne ne connaît ?

Dans ces start-up, tu as réussi à constituer des équipes de vente en partant de zéro et à générer plus de dix millions d’euros de CA. Quelle est ta recette ?

Le point de départ, c'est la détermination. Quand tu bosses en startup, c'est souvent les montagnes russes. Un peu comme un saut dans l'inconnu. Le quotidien est intense, les attentes sont très élevées et tu n’as pas de filet de sécurité. Pour y arriver, il est essentiel d’être très structuré et organisé : donner un cadre clair à tout le monde (une organisation, des objectifs, une méthodologie), et derrière laisser aux équipes suffisamment d’autonomie pour qu’ils aillent chercher leurs objectifs en prenant du plaisir. La dimension analytique est également clef selon moi : la capacité à analyser la data pour comprendre rapidement ce qui fonctionne et, à l’inverse, ce qui ne fonctionne pas. Enfin, et c’est sans doute le plus dur, il faut avoir la capacité à se projeter. Ce qui marche à l'instant T, ne marchera pas forcément dans six mois. Il est crucial d’anticiper ce que tu vas devoir faire évoluer dans ton organisation, tes process, tes outils.

Quel est l’avenir de la vente, notamment dans un contexte où le digital intègre de nombreuses interactions de l’entonnoir de vente ? Quelles compétences les futurs professionnels de la vente devront développer ?

Je suis convaincu que les fondamentaux resteront les mêmes. Une méthode de vente rigoureuse, structurée et des qualités humaines fortes parce que la vente est et restera une affaire d’émotion et d’humain. Réussir à créer une émotion chez son client grâce au storytelling, c’est d’ailleurs un sujet clé sur lequel je reviens en détail dans ma formation Pollen. Avec l’arrivée de l’IA, les outils évoluent à une vitesse folle et c’est génial. Mais la capacité à connecter avec le client, à l'écouter, à faire preuve d'empathie demeureront clés quels que soient les outils utilisés.

Cependant, il est évident que les sales vont devoir s’adapter très vite à l’avènement de l’IA. La capacité, ou non, à appréhender et intégrer l’IA dans son quotidien va créer des différences de performance majeures, entre les sales bien sûr, mais aussi entre les managers, et in fine les organisations. Pour les commerciaux, c’est la possibilité de cibler les bons prospects, au bon moment, avec le bon message personnalisé. Et donc, de vendre plus et mieux.

Le second intérêt de l’IA, c’est la possibilité d’automatiser toutes les tâches chronophages et sans valeur ajoutée qui polluent ou complexifient le quotidien des sales (remplir ses notes de meetings dans son CRM pour donner un exemple très concret). Pour les sales managers, l’impact sera énorme en matière de reporting et d’analytics. L’IA leur permettra d’être capable d’analyser et de comprendre les résultats de leurs équipes en temps réel, mais aussi de construire des forecast précis, et de faire évoluer leurs organisations et leurs process beaucoup plus rapidement, sur la base de critères objectifs.

Dernier niveau, pour les entreprises, l’IA permettra une meilleure allocation des investissements (en particulier leurs coûts d’acquisition clients) et une meilleure gestion des coûts globaux.

Les recos de Nicolas :

• Un podcast à écouter : Les jeunes branches de Scalezia. Au delà du podcast, leur newsletter est canon et leur site est une mine d’or en termes de contenus pour les startups. Et leur équipe adorable (poke Charlotte 😉)
• Un livre à lire : Sur la partie vente, j’ai adoré The Sales Acceleration Formula de Mark Roberge. À l’origine, ce n’est pas un sales mais un gars du MIT qui s’est retrouvé à gérer l’organisation sales de hubspot. Il a construit une machine de vente et explique toute sa méthodologie. C’est un must have.
• Un conseil qui t’a accompagné tout au long de ta carrière : J’ai été biberonné à ça chez Coca-Cola et je pense que ça s’entend dans ma vision du métier de vendeur, mais c’est la passion du client. Apporter le maximum de valeur à ses clients, être toujours orienté dans leur direction.
• Un process/rituel de travail qui ne te quitte plus ? J’aime bien l’idée du inbox zéro. Je déteste rentrer chez moi avec des messages non lus et/ou demandes non traitées. Ca m’aide à garder les idées claires et à rester focus.

Dans sa session Pollen Nicolas vous montrera comment adopter les meilleures pratiques commerciales avec une méthode éprouvée. Son secret ? Des techniques concrètes impactant chaque étape d'une vente, de l’analyse des besoins jusqu'à la présentation de l'offre. Le temps d'une journée, (re)visitez les fondamentaux de la vente, que vous débutiez ou que vous souhaitiez remettre en question vos pratiques.